Tráfego Inteligente na Black Friday

Na Black Friday, o jogo dos anúncios muda completamente. O que funcionava em setembro pode sair caríssimo em novembro.
Isso acontece porque todas as marcas – grandes e pequenas – entram nos mesmos leilões de mídia ao mesmo tempo. O resultado? Custo por clique mais alto do que você pode ou queria pagar.

Se você não tiver uma estratégia clara de tráfego, vai gastar muito e lucrar pouco. Por isso, neste capítulo vamos falar sobre como investir de forma inteligente para atrair clientes sem entrar na guerra de quem paga mais caro pelo anúncio.

1. Entenda o comportamento do leilão na Black Friday

No Facebook, Instagram, Google e TikTok, os anúncios funcionam em sistema de leilão. Quanto mais anunciantes brigando pelo mesmo público, mais caro fica para aparecer.

Na Black Friday, isso significa que o custo por clique (CPC) e o custo por mil impressões (CPM) sobem de forma absurda, principalmente:

Na quinta à noite (quando muitas campanhas começam).
Na sexta de manhã (pico de buscas e acessos).

Ou seja: se você colocar todo o seu orçamento nesses horários, vai pagar mais caro e, muitas vezes, concorrer com gigantes que têm orçamentos milionários.

Quando eu falo sobre tráfego pago, sempre gosto de lembrar das golden hours, que nada mais é do que os horários que você tem mais venda.

Durante a Black Friday: Invista primeiro em público quente

A Black Friday não é momento de gastar dinheiro com quem nunca ouviu falar da sua marca.
O segredo é focar em público quente:

Pessoas que já visitaram seu site.
Quem já comprou com você antes.
Inscritos na sua lista de WhatsApp ou e-mail (se ainda não tem, deveria correr agora)
Seguidores que já interagem com suas redes sociais.

Esse público já te conhece e tem muito mais chance de converter. O remarketing aqui é obrigatório.

Dica prática: separe pelo menos 70% do orçamento para remarketing e apenas 30% para prospecção fria.

3. Use remarketing agressivo

O remarketing é o motor das vendas na Black Friday.
Imagine o cliente que entrou no seu site, adicionou ao carrinho e saiu sem comprar. Se você não aparecer de novo para ele, a concorrência vai levar essa venda.

Estratégias de remarketing que funcionam:

Anúncios dinâmicos com os produtos que o cliente viu no site.
Mensagens de escassez: “Últimas horas da Black Friday, garanta já o seu”.
Ofertas exclusivas para quem já interagiu: “Você quase levou esse produto… e agora está com desconto extra”.

4. Evite horários de pico (quando possível)

Os custos mais altos estão concentrados em horários previsíveis. Se você conseguir se antecipar ou prolongar sua campanha, pode economizar muito.

Faça pré-campanhas na semana da Black Friday, criando expectativa e captando cadastros para sua lista.
Estenda suas promoções para o sábado, domingo e Cyber Monday.
Ative ofertas exclusivas para clientes da sua base antes da sexta-feira.

Isso dilui seus custos e dá mais tempo para o cliente tomar a decisão de compra.

Apenas para lembrar o que eu já falei no início: O cliente vai comprar. E, se ele só tem dinheiro pra comprar de 1 loja, que seja a sua.

5. Trabalhe diferentes canais de tráfego

Não dependa de uma única fonte de anúncios. O cliente da Black Friday está em todo lugar, e muitas vezes canais menos explorados podem dar resultados melhores.

Google Ads: campanhas de pesquisa funcionam muito bem porque capturam intenção direta (“camiseta Black Friday Curitiba”). Só cuidado com palavras muito abrangentes como “Camisetas Black Friday”
Meta Ads (Facebook/Instagram): ótimos para remarketing e anúncios criativos de coleção.
TikTok Ads: em alguns nichos, o custo é mais baixo que no Instagram, e o formato de vídeo curto gera desejo rápido.
WhatsApp e e-mail: não são tráfego pago, mas funcionam como canal de distribuição barato e com altíssima taxa de abertura.

No Ebook O Poder da Automação de E-mails, eu falo como usar essa máquina de vendas que por muitas vezes é negligenciada.

6. Teste criativos com antecedência

Se você deixar para criar e testar anúncios na última hora, pode desperdiçar seu orçamento com algo que não converte.
O ideal é rodar testes de criativos em outubro, identificando os formatos que mais chamam atenção.

Tipos de criativos que funcionam na Black Friday:

Vídeos curtos (até 15 segundos) mostrando o produto em uso.
Anúncios de contagem regressiva: criam urgência.
Coleções ou carrosséis com vários produtos para aumentar a chance de clique.

7. Defina orçamento diário e teto de gasto

Na euforia da Black Friday, muitos lojistas aumentam o orçamento de forma impulsiva. Isso pode ser perigoso.

Defina antes:

Qual é o seu orçamento total para a campanha.
Quanto será investido por dia.
Qual será o limite máximo que você aceita pagar por clique ou por conversão.

Isso garante controle e evita que você saia do outro lado com vendas altas, mas lucro baixo.

Caso você tenha vontade de subir o investimento e vender o máximo que der, considere aumentar o investimento a cada 30% nos horários de maior volume de vendas.

8. Tenha campanhas de backup

Outro erro comum é apostar tudo em um único conjunto de anúncios. Se ele não performar, você perde tempo e dinheiro.
Monte pelo menos duas ou três variações de público e criativos, para trocar rapidamente se algo não funcionar.

Se pausar as campanhas não for uma opção, você pode realocar o investimento.

Na Black Friday, o tráfego pago pode ser seu maior aliado ou seu maior vilão.
Quem entra despreparado gasta muito e vê pouco retorno. Já quem organiza uma estratégia de antecipação, foco em público quente e diversificação de canais, consegue resultados expressivos mesmo sem competir com gigantes.

A regra é simples:
– quem tem público próprio gasta menos e vende mais.
– quem depende só de tráfego frio paga mais caro e sofre.

A Black Friday é um jogo de estratégia, não de quem investe mais.